零售行业有三种维度的指标特别重要，分别是“人货场”“成本 效率 体验”“产品 价格 服务”，我们开展的所有业务，所有的运营举措都需要围绕这几个价值展开，否则很多事情都是禁不起推敲的花拳绣腿和表面功夫。你的产品是否丰富、价格是否具有竞争力、服务体验是否OK，如果一个平台三个指标里面有2个都是负的，就不具备竞争优势了。今天我重点围绕“人货场”的逻辑和大家聊一聊电商和零售。
其实在我看来电商平台的价值，就是实现“人”和“货品”在电商平台搭建的各个“场景”下的高效匹配，大家 除了比拼货品的丰富度、价格、质量保障以及物流的时效性之外，比拼的就是这个“人货场”的匹配效率。
1、人：平台用户的运营方向
“人”即指我们所说的用户，任何互联网公司都会设有对应管理用户的部门，并建立对应的用户运营能力，用户的运营 无外乎就围绕四个目的展开“拉新、促活、留存、转化 ”。，
1、拉新： 按照用户的生命周期，新用户的定义每个平台都不尽相同，这里我们简单定义成下载APP且完成首单转化的用户，增长是每家公司逃不开的话题，针对新用户我们就得开始思考如何拉新？拉新又可以分为线上和线下，线上拉新的渠道（其他平台的广告投放、手机厂商的预装机）、方法（新人价、新人专享券等），线下的拉新渠道（地推、线下智能终端设备），且如果你希望拉定向的新用户，就得结合该渠道的用户特性定向选择，且这里面如果细拆，又得分APP新、品类新、品牌新，每一个层面的拉新方法和策略都得有针对性和差异化；并且针对不同的用户我们需要实现标签化，针对用户的地域、学历、婚育情况、年龄、购买力进行圈层，人群的精准定义才能够使我们的营销活动更加精准；
2、促活：用户来了之后你得让他活跃起来吧，怎么提升活跃度？营销活动如618、双11、超级品牌日、超级品类日，互动游戏如多多果园、咚咚农场、签到领奖品，这些都是可以继续下钻的内容，核心需要去思考用户喜欢什么，用户想要什么，你想要用户配合你达成某种行为，你就必需提供给用户相应的权益和利益；
3、留存：用户活跃度提升了，如果让他留下来，如果他有一段时间没来了是不是需要用一些手段给他一个提醒，比如短信、APP PUSH、天降神券礼包等；
4、转化：一个健康的商业模式是需要盈利的，主要收入来源主要就那么几项：卖货的收入、付费会员、商家在平台开店的佣金、付费广告、平台其他系统技术服务费、其他业务如投资、金融、物流带来的附加收入，这些你可以从一家公司的财报里面去学习，所以如何让用户达成上面这几个结果，又是个很深的细分业务。
2、货：货品的分层体系和“价促”逻辑
用户对平台的忠诚度离不开货品，平台需要保证货品的丰富度、价格健康度，然后将不同的货品推给不同的用户。货品和用户一样也是需要建立对应的标签体系的，根据营销运营人员对货品的作用定义，可以分为“引流款”“盈利款”“长尾款”“包销款”，用户和货品都有了标签后，就得靠算法去支持在场景下的人货匹配了。
货品还和“价促、品牌”息息相关；
价格的计算公式逻辑如何制定，以及到手价，预估到手价在各个场景如何测算？
促销的包含类型（单品、套装、赠品），优惠券里包含的种类“全品类券、限品类券、店铺券”，还有其他玩法如红包等；
品牌为什么要给平台提供这么多SKU，背后对应是包含品牌营销的职能，需要对品牌的GMV负责，找到品牌的精准用户，实现销售提升；
这里讲的还仅仅是货品在前台应用的环节，货品真正复杂的是背后的供应链管理，如何保证货品的库存周转率，智能补货的实现逻辑，这些关于供应链的背后逻辑更加的复杂，并且活动除了上述所说的4个维度之外，还得分品类，3C类、快消类、时尚类、健康类等等，最细可以拆分到三级品类，每个品类的特性都不一样，像服饰类受季节波动影响性就很大，这背后都要制定对应的营销策略；
3、场：新消费趋势下越来越丰富的营销场
场景其实在当下对于一名营销运营人员是最复杂的关键词，当下的疫情催生了新消费时代的到来，越来越多的新的消费场景出现，场景可以简单理解为是流量的分发地方，商品有了流量才会有销售。按照不同的场域简单概括为4大类：“站内域”“微信域”“全渠道域”“店铺私域”
站内：不同的平台站内场景的分类差别很大，按照不同的场景又可以分为“首页场”“黄金流程场”“搜索场”，首页场又可以继续拆分“秒杀”“新品”“排行榜”“直播”等；黄金流程场又可分为“商详”“购物车”“订单页”“结算页”“收银台”等，搜索更加复杂这里不加赘述；
微信：公众号、视频号、朋友圈、社群、微信直播，如何利用这些公域内的流量给站内产生价值，需要根据用户的购买链路设计一套完整的方案；
全渠道：线下门店对于线上的增量价值是什么，这里注意是增量价值，任何业务的拓展都不会只是为了在存量市场里面去搅动。门店里能有那些元素可以利用，如店员、门店LED屏，这些都是可以和用户产生交互的因素，千城万店连在一起会产生什么样的化学反映，最后体现的是GMV、还是声量、还是流量的价值？
店铺私域：其实私域是最难撬动的场景，毕竟是商家自己的蛋糕，平台管控的能力较弱，但这里面任然有可以联动的空间，比如店铺统一模板，统一氛围，店铺优惠券派发等等，核心还是围绕我们希望通过商家店铺私域的联动达成什么样的目的。
写在最后
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